依頼人に選ばれる弁護士になるには【コラム】

依頼人に選ばれる弁護士になるには【コラム】

2018/01/16

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依頼人の視点から「依頼したくなる」弁護士を考える

難関な試験を突破して、晴れて弁護士になったとしても、けっしてそれはゴールではありません。当然のことながら、弁護士の仕事は、依頼人を獲得できて初めてスタートします。

司法改革の影響により、平成16年~20年の10年間を見ただけでも、弁護士数は10年で約1.6倍にも増加しました。つまり、依頼人を獲得する競争率がどんどん高くなっているということです。このような状況のなか、弁護士には、依頼人を獲得するためのさまざまな工夫が求められています。

依頼人は、どのようなポイントを見て弁護士を選んでいるのでしょうか? たくさんの依頼を受けられるようになるには、依頼人の視点から「依頼したくなる」弁護士の条件を考えることが不可欠です。

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初回相談時のオープンな姿勢が依頼につながる

依頼人にとって重要な弁護士選びのポイントのひとつが「話しやすさ」です。特に、初めて弁護士に相談する依頼人にとって、弁護士とのやりとりはハードルが高く、難解なイメージがつきもの。話しやすい雰囲気を作ることで、「この人になら安心して任せられそう」と思ってもらうことができます。
具体的には、「自分の話をじっくり聞いてくれる」、「説明がわかりやすい」といったことがポイントです。さらに、金額は依頼者にとって最も大きな不安要素のひとつ。後回しにせず、相談内容を伺う前に具体的な金額を明確に伝えることで信頼につながるでしょう。

また、依頼を受けようと思うと、ついメリットばかりを説明してしまいがちになります。しかし、デメリットも合わせて伝えることで、「この人は全てを包み隠さず教えてくれている」という信頼につながります。メリットとデメリットをきちんと説明したうえで、具体的な選択肢をいくつか提案し、依頼人に選ばせてあげることが大切です。

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HPや電話応対による効果的なアピール方法

依頼を獲得するためには、相談時の「話しやすさ」がキーとなります。しかし、まずは相談に来てもらわないことには話は始まりません。「この弁護士事務所へ相談に行きたい」と思ってもらうには、具体的にどんなことをすればよいのでしょうか。

弁護士を探す際に依頼人が見るものといえば、やはりHPです。依頼者に興味を持ってもらうためには、得意分野やこれまでの実績をアピールしたいところ。ところが日弁連は、「専門」を表記した広告を原則として禁止しています。そのため、HPなどではそれ以外のアプローチをすることが必要になります。
たとえば、HP上で、相談しやすい環境が整っていることをアピールしてみましょう。個人や事務所によって状況は異なりますが、「相談日時の調整が利きやすい」「相談施設が整っている」といった情報はとても有効です。また、相談料などの金額を書くことも信頼につながります。

HPだけではなく、電話の対応時も気をつけなければなりません。電話は、依頼人と事務所をつなぐ大切な窓口。事務員を含むスタッフ全員が気を抜くことなく、親しみやすく丁寧な応対を心がけましょう。

相談に来てもらえたら、先述した「話しやすさ」を念頭に置き、じっくりと相手の話に耳を傾けます。
このように、たくさんの依頼を受けるためには、弁護士という立場から一歩引いて、依頼人の視点からアプローチ方法を考えていきましょう。

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